Heeft u vragen? Bel ons: 050-318 66 55

Hoe reclame werkt zonder dat we het weten

Waarom ‘werken’ sommige reclames beter dan anderen? Waarom wordt over de ene reclame wel gesproken en over de andere heen gekeken? Bij de Rijksuniversiteit Groningen deden ze hier onderzoek naar. Interessant, want de conclusies kunt u gebruiken voor uw volgende commercial! Leer nu hoe reclame onbewust werkt.

AIDA

Voor wie bekend is in de ‘communicatiehoek’ is het AIDA model (of elk vergelijkbaar model) niet onbekend. Attention, Interest, Desire, Action. Dat zijn zo ongeveer de stappen die een klant of gebruiker doorloopt voordat uw product of dienst wordt aangeschaft. Maar dit gebeurt vaak bij klanten die al binding hebben met uw product. Laten we eerlijk zijn, dat is dus lang niet iedereen. Soms kénnen uw potentiële klanten uw merk nog niet eens, maar wilt u wel dat ze van uw diensten gebruik maken.

Er zijn een aantal momenten te overwinnen voordat een klant overgaat tot aankoop. Deze momenten kunnen gekoppeld zijn aan een doel. De onderzoekers zetten een aantal van deze reclamemomenten op een rij, inclusief een conclusie hoe u dit doel het beste kunt bereiken.

Wilt u opvallen?

Dan is vooral de schikking van beeld ten opzichte van de tekst belangrijk. Zelfs als de consument niet geïnteresseerd is, kan beeld een bepalende factor zijn. We hebben namelijk onbewust allemaal voorkeuren voor vormen en emoties. Plaats afbeeldingen in het linkerdeel van uw advertentie of commercial. Teksten zet u rechts, daar worden ze (volledig onbewust) positiever beoordeeld.

Aandacht voor uw boodschap?

Hierbij zijn drie dingen van belang: contrast, verbeelding en nieuwheid. Hoe meer contrast er is in uw commercial met het ‘umfeld’, hoe meer de commercial of advertentie opvalt. Verbeelding wekt de aandacht, maar dit kan ook averechts werken. Daarnaast is nieuwheid een belangrijke factor om op te vallen. Zelfs een nieuwe verpakking of het woordje ‘nieuw’ dragen hieraan bij. Reclame voor nieuwe producten is ongeveer vijf keer zo effectief als voor bestaande producten.

Wilt u begrip kweken?

Begrip kweken is een proces, dat hetzelfde is als accepteren. Het goede nieuws is dat je dit kunt kweken als adverteerder. De kracht van herhaling gaat hierbij op. Door uw boodschap vaak te herhalen, krijg je het ‘truth effect’. Het wordt voor waar aangenomen, vooral als de ontvanger niet gemotiveerd is om de info te checken. Op deze manier ontstaat er onwillekeurige acceptatie van de boodschap. Onderzoek wijst uit dat drie keer na het horen/zien van de uiting, de boodschap wordt geaccepteerd.

De consument aan het denken zetten?

Dit doet u het beste door gebruik te maken van aantrekkelijke, relevante beelden of het stellen van een retorische vraag. Er moet voor de ontvanger relevante informatie aanwezig zijn. Een mooi model koffie laten verkopen zonder koffie af te beelden, werkt dus niet. Het product of de dienst moet zichtbaar of hoorbaar zijn.

De consument overtuigen?

Relevante informatie voor de consument is hier het belangrijkste. Dit kan in de centrale route (als de involvement hoog is). Geef sterke argumenten (Dreft gaat tot 5x langer mee) en benader de consument positief. De perifere route (als de involvement laag is) is ook geschikt, waarbij ‘bijzaken’ in de boodschap een grote rol spelen. Hierbij is het inzetten van een BN-er geschikt, dit wekt een positief beeld op bij de ontvanger, wanneer de ontvanger deze persoon positief beoordeeld.

De consument tot actie bewegen?

Vind de aankoop impulsief en gedachteloos plaats? Dan is het geven van subtiele ‘hints’ voldoende. Denk hierbij aan een radiocommercial van 5 seconden die telkens opnieuw wordt gehoord. Of een online banner voor meerdere producten. Is de involvement hoog en wordt de aankoop weloverwogen gedaan? Claim dan dat uw product de beste, snelste, goedkoopste of andere ‘ste’ is. Dit zijn stabiele en relatief permanente gevormde gedachtes over uw merk.

Het hele onderzoek van de RUG vindt u hier.